Как выйти на маркетплейсы, когда есть свой продукт или только выбираете направление

Маркетплейсы позволяют запустить продажи с минимальными вложениями. Селлеру достаточно зарегистрироваться, закупить партию товара и привезти на склад. Многие предприниматели сталкиваются со сложностями, которых можно избежать, если правильно подготовиться к выходу на интернет-площадку. В статье даем пошаговую инструкцию, как начать работать на маркетплейсах. Рассказываем, какие ниши выбирать, что закупить из складского оборудования и как не нарушать законы в области электронной торговли.

Шаг 1. Выберите перспективную нишу

Продавцы ищут сегменты рынка с высоким спросом и маржинальностью продаж, но при этом низкой конкуренцией. Заходить на маркетплейсы лучше с товарами, которые покупают круглый год. С трендовыми и сезонными позициями есть риск пропустить пик спроса и переплатить за складское хранение.

Механизм поиска ниши отличается в зависимости от того, есть ли у компании свой продукт или вы только выбираете товарную группу. Задача продавца со сложившимся ассортиментом — выбрать подходящие позиции из собственной линейки. Новичкам нужно начинать с более широкого анализа различных сегментов рынка.

Продавец заходит на маркетплейс со своим продуктом

Определите, какие товары смогут конкурировать на площадке. Не всегда продукция, которая пользуется спросом в офлайне, так же хорошо продается в интернете. Например, крупногабаритные или тяжелые строительные материалы клиентам проще купить офлайн и заказать доставку со склада продавца.

Выберите маркетплейс. Многие компании заходят сразу на несколько площадок, чтобы охватить максимальное число покупателей. Если ресурсы не позволяют так действовать, подберите маркетплейс по следующим параметрам:

• Особенности ассортимента. Есть универсальные площадки, где продаются почти любые товары. Самые крупные — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и Мегамаркет. Существуют специализированные маркетплейсы, которые работают с отдельными товарными группами. Например, Lamoda специализируется на одежде и обуви, а Ярмарка Мастеров — на изделиях ручной работы.
• Условия для селлеров. Различаются сроки бесплатного хранения товаров, штрафы для продавцов, возможности продвижения и стартовая поддержка. Сравните условия на разных площадках и выберите выгодные для вас.
• Комиссии с продаж. Маркетплейсы продают товары и перечисляют селлерам выручку за минусом комиссионных сборов. Стоимость услуг зависит от площадки и товарной группы.

Оцените уровень конкуренции. Можно посмотреть количество карточек с подобными товарами. Например, на Ozon высокая конкуренция в сегменте бытовой техники, а на Wildberries много селлеров работает в товарных группах одежды и обуви. Посмотрите количество предложений в вашей нише и оцените, сможете ли конкурировать с действующими продавцами.

Посмотрите цены на популярные товары. Оцените свои возможности конкурировать с другими продавцами ценой и посчитайте, сколько при этом заработаете. Учитывайте комиссии, стоимость хранения и расходы на логистику. Начинайте работу с маркетплейсом с небольших партий и недорогих товаров — ориентировочно стоимостью до 000 рублей. Так вы протестируете площадку без риска понести крупные убытки.

Новичок выбирает товарную группу с нуля

Все советы из предыдущего блока актуальны, но нужно учесть еще несколько важных моментов. Новички не ограничены собственным ассортиментом, но, когда у вас нет своего продукта, нишу выбрать сложнее. Вот как стоит действовать.

Опирайтесь на экспертизу. Начинать бизнес нужно с тем ассортиментом, который хорошо знаете. Например, вы работали в найме и занимались продажами детских игрушек. Потом решили открыть бизнес и работать на маркетплейсе. Заходите с этой же товарной группой, чтобы не пришлось с нуля разбираться в особенностях продукции.

Оцените интересы аудитории. Чтобы найти популярные категории товаров, используйте встроенные инструменты аналитики на маркетплейсе. Для этого сначала нужно зарегистрироваться в качестве селлера.

Для предварительной оценки достаточно посмотреть статистику по поисковым запросам в Яндекс Вордстат. Сервис покажет общий интерес аудитории к товару и конкретные фразы, по которым пользователи ищут продукцию.

Подберите ниши с неудовлетворенным спросом. Обратите внимание на товары с некачественно оформленными карточками, у которых при этом высокие продажи. Такая ситуация означает, что в нише есть активный спрос: люди готовы покупать даже без привлекательных фото и информативных описаний. В таких категориях новичку будет легче конкурировать с опытными селлерами.

Шаг 2. Заключите договор с маркетплейсом

Торговать на маркетплейсах могут самозанятые, индивидуальные предприниматели и юридические лица. Для самозанятых есть ограничения: можно продавать только продукцию собственного производства на сумму не более 2,4 миллиона рублей в год.

Регистрация продавцов на большинстве площадок бесплатная. Только на Wildberries есть первоначальный взнос в 10 000 рублей, который затем можно потратить на рекламу товаров.

Селлер заполняет регистрационную форму и прикрепляет сканы уставных документов согласно требованиям маркетплейса. Вот что могут запросить:

• свидетельство ИНН;
• выписку из ЕГРИП или ЕГРЮЛ;
• устав юридического лица;
• паспорт для индивидуального предпринимателя;
• справку о постановке на учет для самозанятого.

После регистрации маркетплейс заключает с селлером договор-оферту. Продавец принимает документ в неизменном виде: площадки не дают возможности внести правки или дополнительные условия.

Шаг 3. Выберите локацию для хранения товаров

Заказы покупателей можно отправлять со своего склада или заранее привезти партию товаров на терминал маркетплейса. Селлер и площадка по-разному распределяют между собой работу с грузами: хранение, упаковку и доставку клиентам. Перед началом продаж компания выбирает модель работы с маркетплейсом. Рассмотрим, как это происходит, на примере Яндекс Маркета.

Например, если хотите полностью делегировать маркетплейсу обработку грузов и логистику, выбирайте модель FBY. Если предпочитаете самостоятельно хранить, упаковывать и доставлять заказы покупателям, подойдет модель DBS.

От выбора локации для хранения товаров зависит дальнейшая работа с ассортиментом. На склады маркетплейса лучше отправлять партии ходовой продукции, а товары с пониженным спросом размещать у себя, чтобы не переплачивать за услуги площадки.

Отслеживайте распределение товарных запасов по региональным локациям. Чем ближе продукт находится к покупателю, тем короче сроки доставки и выше вероятность продажи. Обычно селлеры начинают со своего города, а затем анализируют региональный спрос и настраивают логистику. Если заметили, что заказы приходят из Екатеринбурга, а весь товарный запас хранится в Москве, имеет смысл отправить партию на региональный склад.

Шаг 4. Приобретите складское оборудование

У маркетплейсов есть особые требования к упаковке и маркировке продукции, которые связаны со стандартизацией процессов. Сотрудники складов и автоматизированные системы должны быстро обрабатывать большое количество грузов по единым регламентам. Для этого нужны специальные этикетки и штрихкоды.

Продавцу понадобится складское оборудование для учета и маркировки товаров. Вот какие устройства приобретают селлеры:

• Сканеры штрихкодов. Считывают линейные штрихкоды и двумерные QR-коды. Помогают принимать и сортировать продукцию на складе, а также формировать партии на отгрузку. В каталоге СБИС можно подобрать стационарные, ручные проводные и беспроводные сканеры штрихкодов. Устройства прочитают любую маркировку, даже если штрихкод поврежден или пропечатался нечетко.
• Принтеры этикеток. Печатают штрихкоды, бирки, ценники и другую товарную маркировку. Устройства различаются шириной, способом и объемом печати. На нашем сайте есть бюджетные варианты и принтеры этикеток, рассчитанные на высокую нагрузку.
• Терминалы для сбора данных. Помогают находить нужный товар на складе, принимать продукцию к учету, снимать остатки и проводить инвентаризацию. СБИС предлагает мобильные терминалы для сбора данных с мощными аккумуляторами, которых хватит на рабочую смену.
• Электронные весы. Пригодятся, если закупаете весовые товары крупными партиями, а потом расфасовываете в розничную упаковку. Выбрать подходящую модель электронных весов можно в нашем каталоге.

Шаг 5. Подключите онлайн-бухгалтерию и систему складского учета

Чтобы автоматизировать обмен документами с поставщиками и маркетплейсом, понадобятся системы онлайн-бухгалтерии и складского учета товаров.

Онлайн-бухгалтерия. Это облачный сервис, который позволяет юрлицам и индивидуальным предпринимателям дистанционно вести бухгалтерский и налоговый учет. Система помогает оформлять первичную документацию и формировать отчеты для налоговой. Например, можно подключиться к СБИС Бухгалтерии, чтобы отправлять и получать документы поставщиков, следить за движением денег и вести кадровый учет в одном сервисе.

Система складского учета. Это программа автоматизации складских бизнес-процессов: от поступления продукции до отгрузки покупателю или маркетплейсу. Система позволяет контролировать движение товара, работу персонала, логистику и все, что происходит на складе. Автоматизация склада и торговли от СБИС поможет рассчитать запасы, свериться с поставщиками, заказать и отгрузить товары.

Шаг 6. Соблюдайте законы в области интернет-торговли

Прежде чем запускать продажи, изучите требования государства к обороту, маркировке и сертификации товаров. Это поможет избежать штрафов и сложностей в работе с маркетплейсом.

Ограничения оборота. Законодательство устанавливает перечень товаров, которые запрещены к свободной продаже в России. Также существуют категории продукции, которыми нельзя торговать именно в интернете. Например, на маркетплейсах запрещается продавать алкогольные напитки, оружие и табачную продукцию. Единого списка нет: оборот каждой товарной группы регулируется отраслевыми законами. Например, для алкоголя это Постановление Правительства № 651.

В правилах работы для продавцов все маркетплейсы пишут, какие товары не получится разместить на площадке. Ознакомьтесь с этим перечнем заранее.

Цифровая маркировка. С 2017 года в России действует система маркировки «Честный знак». Требования распространяются на потребительские товары: одежду, обувь, корма для животных, молочную продукцию и другие.

Если товар входит в перечень подлежащих маркировке, маркетплейс не примет его без соответствующего цифрового кода на упаковке. Информацию о продажах маркированных товаров селлеры собирают и передают отчеты в систему «Честный знак».

Сертификация товаров. В России существует система обязательной сертификации на соответствие ГОСТам и Техрегламентам ЕАЭС. Маркетплейс может запросить копию сертификата при регистрации карточки товара или по требованию покупателя. Проверьте, входит ли ваша продукция в Единый перечень продукции, подлежащей обязательной сертификации.

Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах

Объем продаж маркетплейсов ежегодно увеличивается: по данным РБК, в 2023 году он составил около 6 триллионов рублей. Интернет-площадки дают селлерам возможность выйти на широкую аудиторию, дотянуться до потребителей в других регионах и даже странах. Но есть у электронной торговли и свои недостатки. Плюсы и минусы работы на маркетплейсах сравнили в таблице.

Торговля на маркетплейсах
Преимущества	Недостатки
1. Постоянный трафик покупателей. На маркетплейсах заказывают буквально все: от продуктов до бытовой техники.	1. Комиссии за агентские услуги. Маркетплейсы забирают существенную часть выручки в виде комиссионных сборов.
2. Сильный маркетинг. Можно сэкономить на развитии собственного интернет-магазина.	2. Дополнительные расходы. Маркетплейсам нужно платить за хранение, логистику и возврат товаров от покупателей.
3. Легкий старт. Все бизнес-процессы стандартизированы, а запустить продажи можно с минимальной партией товара.	3. Высокая конкуренция. За внимание потребителей приходится бороться с тысячами других селлеров.
4. Возможность масштабирования. Бизнес не ограничивают складские площади или недостаток персонала. Маркетплейс может полностью взять на себя обработку и доставку заказов.	4. Риск получить штраф. Маркетплейсы штрафуют продавцов за просроченные доставки, неправильную маркировку и неверное количество товаров в отгрузке.

Автоматизированный складской учет и хранение помогают наладить работу с маркетплейсом. Сервис Автоматизация склада и торговли поможет отгружать товары, проводить инвентаризацию и сверяться с поставщиками. Подходит для складов любой сложности и масштаба.

Возможности сервиса Автоматизация склада и торговли от СБИС:

• Управление закупками. Система в реальном времени следит за количеством товара на складе и автоматически отправляет заказы поставщикам, когда что-то заканчивается. Вам не придется тратить время на контроль остатков и рассылку заявок производителям.
• Анализ спроса. Сервис покажет, какие товары разбирают быстро, а какие задерживаются на складе. Это помогает оптимизировать ассортимент и вкладывать деньги только в востребованные позиции.
• Автоматическое поступление. Программа распознает таблицы Excel, сканы и фото документов. Вам не придется вручную вводить наименования и количество закупленных товаров. А если поставщик пришлет электронные накладные через систему ЭДО, товары появятся на остатках автоматически.
• Расчеты с поставщиками и клиентами. СБИС следит за суммами на расчетных счетах и сообщает о новых поступлениях. Система показывает заявки на оплату и помогает планировать платежи. Сервис позволяет сформировать график расчетов так, чтобы не попасть в кассовый разрыв.
• Складской учет для розничной и оптовой торговли. Сервис работает с малыми партиями, где есть поштучный учет или разделенные упаковки. А если у вас оптовая компания, система поможет организовать учет по партиям и перемещать товары между складами.

Чтобы узнать о сервисе Автоматизация склада и торговли подробнее и протестировать бесплатную демоверсию, оставьте заявку на сайте, напишите в Ватсап или позвоните по телефону 8 (800) 222-80-94. Сотрудники «Бизнес легко» расскажут о системе и ответят на ваши вопросы.